作者 | 吴国栋
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
引流已经成为汽车后市场，大中小企业投资人和管理者，始终绕不开的话题，并且，由于新能源汽车的影响，修理厂进厂量相比以前确实有不小下降。
低价基础版的项目引流，是最简单、不用花费很大精力思考的方案，市场前几年99元、如今198自主机品牌油保养、进店送礼品、免费车内雾化杀菌、低价洗车卡等，虽然进店量有提升，但员工的工作量加大，月底核算利润下降不少。
企业只有盈利才能持久，如果都是杀敌八百自损一千，多好的生意也只是表象，如何能改变现状，实现进店量，产值和利润的稳步增长，是我们思考和研究的课题？
若要问如何解决，笔者用四个问题的解答和案例，给大家分解和说明。
一、如何让客户进店？
企业VI形象、5S现场管理是基础，没有一个客户，愿意到远看飞机场、近看垃圾场的门店去消费，除了只求低价、不求质量的劣质客户，此类用户也不是我们招揽的群体，否则将出现忙、乱、累，的尴尬现象还没有利润可言。
技术到位、确保一次性修复和返工率，必要时选择外协、没必要同4S一样，高薪招聘技术总监、只求企业定位服务车型和业务范围，同技师技术能力匹配就好，更别说综合门店修万国车，什么车都技术高手的技师，理论存在，实际是招不到的。
服务要达标，选择大于努力，负责接待的客户经理和店长，性格和爱好及工作积极性，同本岗位匹配，服务好客户，比修好车更重要，再好的技术都有上限，不是什么故障都能在约定的时间内修复，出现问题仍是，需要沟通和协调。
引流最重要的是，必须坚持3个原则：项目和内容和推广方式，都是可以变通，包括抖音、美团、高德黑卡、视频号等，但需要谨记以下三个重点，分别是：
核算成本，最低做到不赔钱，争取微利，包含材料成本和员工激励；
引流项目最好不要选择工时量比较大的项目，因为人力成本太高；
车辆刚需的，产品或服务。
笔者给出两个案例作为参考。
◎ 案例1：
价值298元空调清洗，免费送，限定名额和时间，具体方案，充值300元、送价值298空调清洗杀菌和除异味，仅收取80元工时费，剩余金额下次可任意消费（轮胎、电瓶除外）
总结分析：
空调清洗套装的成本，员工奖励金已收回，锁定下次来店消费，原来车辆进店，空调清洗需要技师检查、然后沟通销售，本方案不需要占用技师时间，可做预售、购买后预存，后续再消费，增加成交率。
◎ 案例2：
新客户体验券，价值390元，现价20元销售，服务项目包含（保养立减100元、香飘万家香膏一块、市内救援 、钣喷首件立减100元）
总结分析：
不占用技师施工时间，客户付20元、得到超值香膏，首先不亏，后续有维修需求，还能得到实惠，同时也在筛选客户。
二、来店后卖什么？
坚持引流的三个原则为底线，依据企业实际情况，制定适合的引流方案，很多汽服门店，总认为只要客户来店，技术和服务互补，没有赚不到钱的道理，自然就没有后续运营方案，而这就值得反思了。
引流是持平或微盈利，到店后销售项目是要转化盈利，首先是本店的特色和利润产品，常见有保养套餐、288元终身质保LED大灯、免拆治理烧机油、车衣等。
项目或产品的方案设置，要结合体验式营销，限时及限量销售相结合，效果才能达到最佳。
◎ 案例1：
名品LED大灯，288元、终身质保，七天免费试用，无效全额退款。
总结分析：
供应商终身质保，以及全方位宣传、活动支持，同汽服门店的，线下实体店安装和售后服务，两者联合，客户信任度会加强，再加上7天试用、无理由退款，成交量将有很大提升，信任、体验式营销，是成交率的保障。
◎ 案例2：
某品牌企业联合本公司，全城召集发动机烧机油的车辆，第一名免费、二三名半价治理，四到十名七折，无效退款。
总结分析：
供应商联合活动，提供测试产品和活动支持，成本、销售和施工奖励及利润，肯定是有保证，特别注意：选择此类产品，务必是知名一线品牌、最好是有保险公司承保，风险保险公司都规避，必经做汽服门店、口碑和品质是第一位。
三、如何让客户持续复购？
据统计，同一辆车除洗车外，每年复购次数为3-4次，随着时代发展，现阶段汽服门店，流失客户的统计的标准为一年未进店。
引流招揽新客户，同让老客户重复进店，重复进店比，引流更重要，开发新客户成本，和维护老客户进店，费用是要高出数倍。
引流如何让客户进店，进店后销售盈利项目或产品，和如何让客户重复的来，三者之间相互依靠、有时独立、有些情况下是互补。
引流两个案例中，就涉及客户重复来，盈利产品销售中，LED等和治理烧机油，关系相对不紧密，如果换成保养套餐的销售，就必然有关系了。
盈利项目成交，是有概率的，不是100%都能达成销售，如果战败就放弃，是肯定的不行，引流第一次进店，还没有相互了解，信任度较低。
如果通过体验式，和其他运营方案结合，达成成交是最佳，一般此概率相对低，老客户概率高于新，为了再创造一次来店建立信任的机会，应免费送不同类型的券，从而实现让车辆再次进店。
保养套餐、LED灯、治理烧机油、车衣等，通过体验和服务营销未达成交易，依据客户需要，选择性赠送服务，例如：四轮定位50元、保养工料立减100元、喷漆首件半价、空调清洗和养护品代金券等。
引流和盈利产品施工中，通过客户经理沟通，及技师检查出的增项未施工的项目，通过CRM邀约回电时，可以赠送相关优惠。
四、怎样让客户转介绍？
如果管理者或老板，理清思路、举一反三，变通的制定适合自己企业的方案，并责任到人严抓策划、预算、宣导、培训、演练、考核和优化，客户的满意和信任度将有很大提升，在此期间淘汰筛选适合的用户，最终实现互赢，让其转介绍客户，达成多赢是目标。
汽服门店目前宣传推广的方式也发生很大变化，新媒体的抖音、朋友圈，附带图文或视频，转发积攒优惠、各个平台五星好评赠送，客户直接推荐的答谢等。
特别注意：赠送和优惠都是来店使用或消费而非礼品直接带走，直接推荐客户的除外，甚至要做到MOT服务，特别节日、管理者或老板登门拜访，邀约参加答谢会等，因为这不是钱的事，而是体现对客户的尊重和高度关注，满足客户精神层面的需求。
通过以上四个问题的解答，相信读者们大致对引流和转化的逻辑关系和条理性有了一个框架了解，也希望上述内容，能给你带去一定的帮助，如果有更好的建议，请在评论区留言讨论。
本文到此结束，我是吴国栋，在山西太原祝汽车后市场的从业者们生意兴隆，财源广进，身康体健，谢谢大家的支持。
